KPI cho nhân viên kinh doanh

KPI là một công cụ hiện đại giúp nhà quản trị triển khai các chiến lược và biến hoạt động thành mục tiêu đã đề ra. KPI được sử dụng cho nhiều mục đích và cho các bộ phận, lĩnh vực khác nhau. Trong đó, gán KPI cho nhân viên kinh doanh là một hình thức để người quản lý có thể theo dõi và đánh giá được hiệu quả bán hàng của đội ngũ sale.

KPI cho nhân viên kinh doanh là gì và có tầm quan trọng như thế nào?

Trước hết, KPI là viết tắt của cụm từ Key Performance Indicator – một hình thức đo lường giá trị và xác định hiệu quả doanh nghiệp đã đạt được với một mục tiêu kinh doanh cụ thể. KPI ở level cao sẽ tập trung vào các chỉ số chung của toàn doanh nghiệp. KPI ở level thấp được sử dụng cho các quy trình, chỉ số nhân viên, phòng ban như sales, marketing hay call center. Và KPI cho nhân viên kinh doanh là một trong những cấp độ đó.

Có rất nhiều KPI khác nhau, nhưng có thể phân thành 2 loại chính:
– KPI gắn liền với các mục tiêu chiến lược: Vì gắn với các chiến lược dài hạn nên có tầm ảnh hưởng đến sự sống còn của doanh nghiệp như: tiền; lợi nhuận; doanh thu; thị phần…
– KPI gắn với các mục tiêu chiến thuật: Gắn với các chiến thuật nhỏ giúp công ty tiến gần hơn đến mục tiêu chiến lược.

Vậy, KPI có tầm quan trọng như thế nào đối với các doanh nghiệp?
– KPI giúp đo lường mục tiêu: Đây cũng là lí do quan trọng nhất để sử dụng KPI. Chỉ số này sẽ chỉ ra cho nhà quản trị rằng họ đang sai ở đâu và đưa ra biện pháp khắc phục để đạt được mục tiêu nhanh hơn.

– Tiếp nhận các thông tin quan trọng trong KPI có thể cung cấp cung cấp bức ảnh tổng quan trực tiếp về hiệu suất tổng thể của công ty. Khi doanh nghiệp đang ở trong một thị trường cạnh tranh cao, thông tin đó có thể đóng vai trò quan trọng trong nỗ lực của bạn nhằm “đánh bại” đối thủ cạnh tranh.
– Khuyến khích tinh thần làm việc và trách nhiệm với công việc của mỗi nhân viên: Vì KPI gắn với mục tiêu đề ra cho mỗi nhân viên nên đòi hỏi sự chịu khó, tận lực và trách nhiệm để hoàn thành các nhiệm vụ được giao, nhất là với nhân viên kinh doanh.

KPI cho nhân viên kinh doanh gắn với những chỉ tiêu nào?

Xác định chỉ tiêu KPI dành cho nhân viên kinh doanh để có thể điều chỉnh các vấn đề trong công việc hàng ngày của đội ngũ sale. Dưới đây là các chỉ tiêu cụ thể:

Báo cáo số liên hệ mới:

Là chỉ tiêu không thể thiếu trong biểu mẫu KPI dành cho nhân viên bán hàng. Dựa vào báo cáo này, người quản lý có thể thấy được danh sách và số lượng khách hàng theo ngày, tuần, tháng mà nhân viên đã liên hệ. Tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng ra sản lượng bán là bao nhiêu và có khả quan hay không. Những thông tin này sẽ được giám sát chặt chẽ để đưa ra các định hướng trong việc điều chỉnh nhân sự và giải quyết nguyên nhân doanh số bán hàng không cao.

Doanh số bán hàng theo từng khu vực:

KPI sẽ giúp giám sát bán hàng có thể so sánh được doanh số bán hàng ở các khu vực trong một thời điểm. Từ đó, xác định các khu vực tiềm năng để phát triển mạnh các mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Mức giá đối thủ:

Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định tới việc người tiêu dùng có lựa chọn sử dụng sản phẩm hay không. Đồng thời, các chiến lược bán hàng và chiến lược về giá của doanh nghiệp sẽ được đưa ra nhằm đảm bảo quyền lợi và lợi ích của khách hàng nhưng vẫn đảm bảo tính cạnh tranh với giá bán của đối thủ.

Phản hồi của khách hàng:

Báo cáo về những tương tác của khách hàng sẽ giúp nhà quản trị biết được thái độ của khách hàng đối với sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh. Đánh giá phản hồi của khách hàng theo thang điểm. Từ đó, thay đổi và hoàn thiện chất lượng sản phẩm/ dịch vụ để phù hợp với thị hiếu và xu hướng tiêu dùng chung của thị trường.
KPI là chỉ số gắn liền với các chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, KPI cho nhân viên kinh doanh cần phù hợp với tình hình thực tiễn mới mong mang lại tính khả thi cao.