Những chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh rất đắt giá với doanh nghiệp

Chiến lược marketing là điều cần thiết đối với bất kì doanh nghiệp nào, từ những doanh nghiệp mới, nhỏ đến những doanh nghiệp lớn đã có thâm niên hoạt động. Với mỗi loại doanh nghiệp khác nhau thì chiến lược marketing cũng thay đổi linh hoạt theo. Các doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược đó theo vị thế của họ trên thị trường. Vì thế, việc hiểu rõ về những chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh là rất quan trọng.

Những vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Việc xem xét, đánh giá về vị trí cạnh tranh của doanh nghiệp được thực hiện qua một số tiêu chuẩn nhất định. Khi chúng ta xem xét doanh nghiệp bằng tiêu chuẩn, ta sẽ đánh giá cụ thể dựa trên từng sản phẩm hay thị trường chứ không phải toàn bộ doanh nghiệp. Các tiêu chuẩn đó là:
• Thị phần trên thị trường đó.
• Mức độ ưa chuộng sản phẩm của khách hàng.
• Nguồn lực của doanh nghiệp.
• Điểm mạnh, yếu của các yếu tố marketing kết hợp.
Từ các tiêu chuẩn trên ta có thể chia thành 4 loại vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Xét từ cao xuống thấp, chúng ta có:
1. Doanh nghiệp dẫn đầu thị trường.
2. Doanh nghiệp thách thức thị trường.
3. Doanh nghiệp theo đuổi thị trường.
4. Doanh nghiệp lấp chỗ trống thị trường.

Chiến lược marketing cho doanh nghiệp đang dẫn đầu thị trường

Doanh nghiệp đang dẫn đầu thị trường nắm giữ số thị phần giả định khoảng 40%, luôn đi đầu trong việc nâng cấp các sản phẩm, còn có thể định hướng cho thị trường nên có rất nhiều ưu thế. Cụ thể, với kinh nghiệm dày dạn và quy mô lớn, những doanh nghiệp này sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí.

Với những doanh nghiệp đang ở đỉnh cao sẵn này, có hai hướng đi lớn cho họ. Thứ nhất là mở rộng thị trường, mở rộng tầm phủ sóng. Thứ hai là chiếm được thị phần của đối thủ, mở rộng thị phần của mình.

Những định hướng lớn trên tạo ra cho các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường những chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh sau. Các chiến lược này nhằm đối phó với những nước đi của đối thủ nhắm vào mình và sự thay đổi trong thị hiếu khách hàng:

• Chiến lược đối đầu: Doanh nghiệp dẫn đầu sẽ phải đối phó lại với các đối thủ yếu hơn đang thách thức mình. Với việc mua lại các doanh nghiệp nhỏ hoặc thực hiện giảm giá lâu dài, doanh nghiệp dẫn đầu có thể hạ gục đối thủ.

• Chiến lược luôn luôn sáng tạo: Các doanh nghiệp lớn luôn nghiên cứu các sản phẩm mới và đi đầu trong việc sản xuất khiến đối thủ chỉ có thể chạy theo họ.

• Chiến lược tăng thị phần: Doanh nghiệp phải giữ vững được thị phần lớn nhất của mình và có thể cướp thị phần trong tay đối thủ. Những khác biệt so với đối thủ cần được định giá đúng.

• Chiến lược “hạ thấp” ngành: Tìm cách để các doanh nghiệp khác không còn muốn tham gia ngành của mình.

Chiến lược marketing cho doanh nghiệp thách thức thị trường

Những doanh nghiệp này, với thị phần giả định khoảng 30%, luôn tìm cách phát triển đủ lớn mạnh để cướp lấy ngôi dẫn đầu. Họ có thể trực tiếp đánh vào đối thủ lớn bằng cách phát triển những sản phẩm mới mạnh hơn, giành thị phần,… hoặc thâu tóm những kẻ bé hơn để phát triển.

Có những chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh phù hợp sau:
• Đánh vào điểm yếu của đối thủ để cải thiện điểm đó của mình.
• Giữ mức giá khiêm tốn hơn đối thủ.
• Tạo ra các sản phẩm mới, nhu cầu mới.
• Củng cố hệ thống phân phối, cung cấp của mình.
• Đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi.
Với những doanh nghiệp thách thức thị trường, có nhiều điều cần cân nhắc hơn: chọn mục tiêu chiến lược và đối thủ, chọn cách tấn công (trực diện hay bên sườn), chọn chiến lược tấn công. Cân nhắc kĩ càng sẽ hạn chế rủi ro cho bên bạn.

Chiến lược marketing cho doanh nghiệp theo sau thị trường

Những doanh nghiệp theo sau này thường giữ thái độ hợp tác, hòa bình với người dẫn đầu và đi theo người đi trước. Họ chỉ cố gắng bảo vệ thị phần nhỏ bé của mình.

Với những doanh nghiệp này, mục tiêu là bảo toàn và mở rộng thị phần một cách an toàn, không đánh động đến những “ông lớn”. Từ đó, có những cách đi sau:
– Cả doanh nghiệp đi sau lẫn dẫn đầu đều có được lợi ích dù doanh nghiệp đi đầu không làm.
– Doanh nghiệp đi đầu chỉ được hưởng lợi khi thực hiện theo doanh nghiệp đi sau.
– Doanh nghiệp đi sau sẽ được hưởng lợi và chắc chắn doanh nghiệp dẫn đầu sẽ không làm. Đây chính là hướng đi hay nhất vì doanh nghiệp dẫn đầu sẽ không hề cảm thấy bị đe dọa.

Chiến lược marketing cho doanh nghiệp lấp chỗ trống thị trường

Những doanh nghiệp mới này giữa muôn vàn các doanh nghiệp khác phải tự trả lời cho mình câu hỏi: tại sao khách hàng sẽ chọn mình? hướng đi phù hợp nhất sẽ là chuyên môn hóa. Bởi chuyên môn hóa sẽ tạo ra sự ổn định và là nền tảng cho sự phát triển.

Bạn nên tập trung vào những nhóm khách hàng quá nhỏ cho các đối thủ lớn để mắt tới. Những nhóm nhỏ sẽ ổn định và sẵn sàng chi nhiều tiền hơn trung bình do nhu cầu ít được cung cấp. Khi đã làm chủ được một nơi nhỏ như thế, hãy áp dụng chiến lược như kẻ đi đầu. Đó là tạo ra sự phức tạp trong lúc tham gia, rời bỏ cái ao nhỏ bé đó và giảm đi sự hấp dẫn của thị trường đó.

Mỗi chiến lược marketing theo vị thế cạnh tranh đều sẽ đem đến cho doanh nghiệp một bước tiến lớn nếu được áp dụng đúng lúc, hợp lí và cân nhắc một cách kĩ càng. Marketing đã, đang và sẽ luôn là yếu tố tiên quyết với bất cứ doanh nghiệp nào.