Tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Quản trị bán hàng trong kinh doanh là việc làm không đơn giản. Đó là cả một quá trình liên tục và phải được triển khai một cách hiệu quả.  Quản trị tốt sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu về lợi nhuận và con người.

Mục tiêu của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là gì? Đó là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) để hoàn thành các mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.  Việc quản trị bao gồm các hoạt động như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai, kiểm soát quá trình bán hàng. Những hoạt động này đòi hỏi sự chặt chẽ, liên tục mới mong đạt được kết quả tốt nhất.

Vậy, những mục tiêu quan trọng quản trị bán hàng hướng tới là gì?

• Các mục tiêu về nhân sự: Liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, phù hợp, sáng tạo trong bán hàng. Nhà quản trị phải tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng chất lượng. Đồng thời, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên, đưa ra chính sách khen thưởng hợp lý để khuyến khích tinh thần làm việc của cả đội. Chỉ khi làm việc với tinh thần trách nhiệm cao thì nhân viên bán hàng mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu được giao.

• Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Là mục tiêu chính mà các nhà quản trị hướng tới. Mục tiêu  này được thể hiện bởi giá trị, doanh số thu được hay thị phần…Đây được coi là thước đo cụ thể đánh giá năng lực và hiệu quả của công tác bán hàng. Để đạt được mục tiêu này, cần có sự phối hợp đồng bộ từ giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất đến cấp cao nhất. Giám sát cần theo dõi, đôn đốc, theo sát thị trường và hỗ trợ nhân viên bán hàng. Nhà quản trị cấp cao cần có những cách thức, phương pháp cụ thể và đưa ra chiến lược hành động để định hướng hoạt động cho nhân viên đạt được mục tiêu quan trọng chính yếu và dài hạn này.

Nội dung các bước quản trị bán hàng

Bước 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng

Là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Xây dựng mục tiêu bán hàng gồm 3 nội dung chính: 

– Mục tiêu về doanh số, sản phẩm bán ra

– Mục tiêu thị phần

– Mục tiêu lợi nhuận

– Kết hợp nhiều mục tiêu như: doanh số và lợi nhuận; thị phần và sản lượng…

Quy trình mục tiêu bán hàng được xây dựng theo nhiều cách và tuân thủ theo nguyên tắc SMART.

Bước 2: Hoạch định chiến lược bán hàng

Có nhiều chiến lược bán hàng cho các doanh nghiệp. Cần phải đánh giá tình hình thực tế của doanh nghiệp để chọn chiến lược phù hợp. Các chiến lược phổ biến là:

– Chiến lược cạnh tranh

– Chiến lược giá hớt váng

– Chiến lược gia tăng giá trị

– Chiến lược bán hàng theo nhóm… Và một vài chiến lược khác được tiến hành tùy thuộc vào năng lực đội ngũ bán hàng và ngân sách công ty.

Bước 3: Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng

– Tổ chức theo khu vực địa lý: Mỗi vùng lãnh thổ được phân công người chịu trách nhiệm về quản lý, hoạt động tại khu vực.

– Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu lực lượng bán hàng được tổ chức theo ngành hàng hoặc sản phẩm.

– Tổ chức bán hàng theo khách hàng: Dựa trên các đặc trưng của khách hàng để cơ cấu tổ chức đội ngũ tiếp thị. Cơ cấu này giúp thích ứng với thị trường một cách nhanh chóng nên càng ngày càng phổ biến trong doanh nghiệp.

– Tổ chức bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp: là sự kết hợp giữa các hình thức trên.

Bước 4: Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm cả lực lượng bên trong( tập trung tại văn phòng) và bên ngoài (ra thị trường). Doanh nghiệp cần xác định được quy mô cần thiết của đội ngũ nhân viên bán hàng để có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo phù hợp nhất.

Bước 5: Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng

Để kế hoạch bán hàng được triển khai tốt nhất, cần thực hiện một số công việc sau:

– Phân bổ chỉ tiêu bán hàng, doanh số, thị phần, sản lượng bán

– Xây dựng chiến lược và tổ chức bán hàng qua các kênh phân phối.

Quá trình phân bổ cần chú ý đến sự thay đổi và thích ứng nhanh nhạy với những biến đổi trên thị trường.

Bước 6: Giám sát hiệu quả bán hàng

Thông qua biểu mẫu và báo cáo của nhân viên, nhà quản trị phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng và thị phần chiếm lĩnh. Thực chất của bước này là đánh giá kết quả bán hàng đạt được bao nhiêu phần trăm so với mục tiêu đưa ra.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm và xây dựng mối quan hệ để giữ chân khách hàng. Công việc này cần được thực hiện nghiêm túc và theo kế hoạch nhất định.Những doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng đều đưa ra những mục tiêu quản trị bán hàng rõ ràng và biết cách để đạt được những mục tiêu đó. Ở từng lĩnh vực kinh doanh, từng giai đoạn khác nhau thì mục tiêu cũng khác nhau. Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định rõ tình hình kinh doanh ở từng giai đoạn để đưa ra các mục tiêu cụ thể, đúng đắn và khả thi cho mình.